清華畢業(yè)生、“90后”CEO陳家軻：弱水無極限
記者 周襄楠 實習(xí)記者 林 蘢
陳家軻近照。
在同學(xué)們都在參加畢業(yè)前的各種聚會和告別活動的時候，清華大學(xué)材料學(xué)院2015屆畢業(yè)生陳家軻還在為了公司的事情在江蘇奔波。
“忙完這邊就回去，準(zhǔn)備參加畢業(yè)典禮。”在電話那邊的陳家軻說。
電話里面溝通過很多次，他的聲音總是給人以很冷靜的感覺，語速不快。見到的陳家軻，黑黑瘦瘦的。一年前的那次采訪中，他有時候不抬頭，會覺得他在跟他面前的那本書在說話而不是在跟我們說話。
“我原來是一個很靦腆的人。如果不是創(chuàng)業(yè)的鍛煉，我是不可能這么跟你們這樣面對面順暢地說話的。”對此他解釋道。
如果說這個大男孩始于2013年初的創(chuàng)業(yè)，伊始可能有心血來潮的成分，那么走到今天，支撐陳家軻的絕對不是一時熱血——從象牙塔走出，走進(jìn)低到塵埃里的摸爬滾打，陳家軻已經(jīng)漸漸褪去了青澀，開始了蛻變。
低姿態(tài)開始創(chuàng)業(yè)
陳家軻創(chuàng)業(yè)的公司名字叫“北京弱水無極環(huán)保科技有限公司”，是專注于電子電鍍廢水處理的創(chuàng)新企業(yè)，他是公司的CEO。“弱水無極”團(tuán)隊目前正致力于向市場推廣治理工業(yè)廢水的重金屬捕集劑。它能與重金屬離子強(qiáng)力結(jié)合生成不溶于水的無害污泥，有效治理重金屬廢水污染問題。
而在兩年的實地應(yīng)用過程中，團(tuán)隊也發(fā)現(xiàn)，由于中國的污染源頭的復(fù)雜性，每一種廢水的污染成分都各有特點，重金屬廢水也不例外。
“通常的重金屬廢水，還會含有氮、磷等非重金屬的污染成分，我們現(xiàn)在正在完善我們的藥劑配比方案和調(diào)試方案，幫助企業(yè)把所有的污染成分解決到最徹底。”陳家軻說。
而這種藥劑的最初來源，竟然是陳家軻在實驗室的一個課外小發(fā)明——從燒杯里面，誕生的是一個環(huán)保行業(yè)的機(jī)遇。
畢業(yè)于湖南長郡中學(xué)的陳家軻對化學(xué)始終抱有濃厚的興趣：“當(dāng)時心中一直向往清華，清華不僅有著全國最好的實驗室，還有更多的機(jī)會和資源可以設(shè)計和滿足我的發(fā)展方向。進(jìn)入清華，打開了我的一個新世界。”
陳家軻一進(jìn)入大學(xué)，就有機(jī)會進(jìn)入實驗室就興趣點進(jìn)行探索。作為實驗室里面年齡最小的學(xué)生，他從一開始就能夠跟自己高很多層次的人學(xué)習(xí)：“并不自卑，反而如饑似渴地吸收知識，向?qū)W長們求教，廢寢忘食的鉆在實驗室里。”
上到碩士研究生階段，陳家軻的“創(chuàng)業(yè)計劃”更為清晰了。而這時，在清華大學(xué)風(fēng)起云涌的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍，讓陳家軻有機(jī)會將計劃變?yōu)楝F(xiàn)實。
2013年5月，陳家軻正式在北京成立了公司，立志要將自己的技術(shù)應(yīng)用于環(huán)保行業(yè)。
2013年11月，陳家軻向清華大學(xué)前校長陳吉寧介紹團(tuán)隊研發(fā)的重金屬污水處理項目的進(jìn)展。王皓冉 攝
為什么公司的名字叫“弱水無極”？
“‘弱水三千，只取一瓢。’我贊賞這種不貪婪，務(wù)實的態(tài)度。相比于很多企業(yè)取名都會偏好高大強(qiáng)，弱是一個比較謙虛的態(tài)度。而無極，是出自于老子《道德經(jīng)》，原義是指混沌之初的狀態(tài)。我們團(tuán)隊對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識，就是一個從混沌到清晰的過程。此外，‘弱水無極’也代表我對我們團(tuán)隊的一個愿景：從滄海一粟到整個大海，我們的事業(yè)沒有邊界。”在解釋自己的公司的名字的時候，陳家軻如是說。
2013年10月，在參加完英特爾全球挑戰(zhàn)賽后，陳家軻（右二）的學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與帶隊教師、清華x-lab主任張幃（左三）合影。
作為“北極光-清華”第四屆全國大學(xué)生公益創(chuàng)業(yè)實踐賽的銀獎獲得者， “昆山杯”第十四屆清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)計劃大賽銀獎獲得者，以及清華x-lab重點孵化的企業(yè)，陳家軻一度受到了媒體的關(guān)注，并在2013年年底開賽的首屆清華大學(xué)“校長杯”創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽上作為學(xué)生代表發(fā)言。能夠作為創(chuàng)業(yè)的學(xué)生代表發(fā)言，參加“校長杯”，在首屆“校長杯”上拿到名次和獎勵是一個順理成章的事情，但是后來在參賽團(tuán)隊名單中卻不見“弱水無極”。對此，陳家軻的解釋是：“為了避嫌。”
這種低姿態(tài)，同時也體現(xiàn)在陳家軻對于創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的選擇中。一般的企業(yè)都是想做大做強(qiáng)，領(lǐng)域越大越好，對象越多越好，最好能賺“快錢”，似乎這樣才能走得更遠(yuǎn)。但是，在確定創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的時候，陳家軻給出的是一個令人覺得不可思議的“減法線路圖”：在考慮創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域時，他出其不意地選擇了很少有人涉獵，有點吃力不討好的環(huán)保領(lǐng)域中的廢水治理。而廢水治理分為生活廢水治理和工業(yè)廢水治理。由于生活用水治理是政府民生工程，加之水處理難度不大，技術(shù)含量不高，也被排除在外。而在工業(yè)廢水治理中，也包括化工、印染、電子電鍍等各類別的廢水治理，經(jīng)過謹(jǐn)慎的決定，陳家軻決定只做電子電鍍的重金屬廢水治理；再結(jié)合自身以及核心團(tuán)隊材料及環(huán)境專業(yè)的背景，他在環(huán)保工程、環(huán)保設(shè)備和環(huán)保藥劑三種水污染治理模式中，僅僅選擇了環(huán)保藥劑這一種。
“專注環(huán)保藥劑這一項，如果我們能夠做好，就已經(jīng)很不錯了，其他的還不敢想。”陳家軻說。
要做打不死的創(chuàng)業(yè)“小強(qiáng)”
人類的活動會使大量的工業(yè)、農(nóng)業(yè)和生活廢棄物排入水中，使水受到污染。全世界每年約有4200多億立方米的廢水排入江河湖海，污染了5.5萬億立方米的淡水，這相當(dāng)于全球徑流總量的14%以上。而在中國，由于工業(yè)技術(shù)水平相對較低，導(dǎo)致資源消耗高，污染排放量較大，其中重金屬廢水每年排放量多達(dá)20億噸。
而今年4月剛剛出臺的《水污染防治行動計劃》（簡稱“水十條”），經(jīng)過多輪修改的“水十條”將在污水處理、工業(yè)廢水、全面控制污染物排放等多方面進(jìn)行強(qiáng)力監(jiān)管并啟動嚴(yán)格問責(zé)制。清華大學(xué)原校長、陳吉寧上任環(huán)保部部長以來，鐵腕治污將進(jìn)入“新常態(tài)”。
圖為“弱水無極”研制的重金屬捕集劑與除次磷劑樣品。
看似發(fā)展前景非常遠(yuǎn)大的重金屬工業(yè)廢水治理，實際上操作起來卻面臨很多的難題，是廢水治理的“老大難”。雖然擁有治理重金屬廢水方面的專利，并且有兩項技術(shù)入選工信部發(fā)布的2015年《國家鼓勵重大環(huán)保技術(shù)裝備目錄》，但是從實驗室走向?qū)嶋H的應(yīng)用，還有很長一段路——這一段路的艱辛，是陳家軻始料未及的。
沒有一種廢水是和另外一種廢水的成分完全雷同的，這就需要治理廢水的藥劑提供者能夠根據(jù)水質(zhì)量身定制配方。因為如果單純加入原始狀態(tài)的藥劑，很大程度上都不一定會有明顯的效果，通常情況下不僅要根據(jù)現(xiàn)實的情況調(diào)試藥劑的配方，還得輔助使用其他方法或手段。
從實驗室到工廠實地應(yīng)用，治理廢水共有三個門檻，每個門檻“步步高”：一是實驗室能夠研制出藥劑；二是在實驗室的“燒杯應(yīng)用”中能有效降低水中的重金屬離子；三是在工廠廢水中試驗藥劑，確實能夠起到治污的效果。換而言之，該領(lǐng)域最大的難度在于產(chǎn)品的應(yīng)用。
而這個過程需要反復(fù)地取水樣、做實驗、看效果，再取水樣、做實驗、看效果。
而單是取水樣這一開端就出現(xiàn)了不少波折，讓陳家軻和他的團(tuán)隊吃了不少苦頭。一開始，陳家軻給可能產(chǎn)生廢水的企業(yè)負(fù)責(zé)人投寄信件，信件大致內(nèi)容是介紹產(chǎn)品的功能和特點。而這樣做的回復(fù)率僅僅只有2%，其中不到1%的人會打電話要求提供樣品。最后只有0.4%愿意進(jìn)行進(jìn)一步的接洽。后來，他們開始嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行聯(lián)系，也只有零星的企業(yè)愿意進(jìn)一步接觸，絕大多數(shù)企業(yè)根本不給他們進(jìn)一步聯(lián)系的機(jī)會。
看到兩種方法的成功率這么低，無奈之下，陳家軻只好決定上門跟企業(yè)溝通，但是這種做法的后果就是不斷的吃“閉門羹”。
“有的企業(yè)一聽說你是搞環(huán)保技術(shù)的，連門都不讓進(jìn)，怕你是記者，害怕企業(yè)的內(nèi)部情況被曝光了。還有一次，有個保安就指著鼻子笑話我，覺得我一個清華學(xué)生搞推銷，忒沒出息了。”面對這樣的挫折，他笑稱，“幸好我還比較頑強(qiáng)。一開始會有點受不了，慢慢臉皮就厚了嘛。”
一次次的拒絕并沒有使他意志消沉，反而激發(fā)他的斗志，屢敗屢戰(zhàn)：“我本來就是來學(xué)習(xí)的嘛，就是過來積累經(jīng)驗的。如果這件事情進(jìn)行的一帆風(fēng)順，那我還沒什么興趣了。”
不知道被拒絕了多少次，很多次從日出奔勞到星辰滿天，不記得吃了多少的白眼和閉門羹，被罵了多少次，什么清華學(xué)生啊，什么專利啊，各種的自豪感早就被碾成了粉末。每天都是身心俱疲，這樣的日子讓陳家軻嘗到了只有在清華之外才能有的苦滋味。
漸漸地，有些企業(yè)同意陳家軻的團(tuán)隊取水進(jìn)行試驗了，但這僅僅只是個開始。曾經(jīng)有一個位于江蘇昆山的做線路板的電子產(chǎn)品公司，陳家軻磨破嘴皮后公司負(fù)責(zé)人才同意他們做實驗。從那天開始，陳家軻就帶著3個當(dāng)?shù)厝嗣刻燹D(zhuǎn)3趟公交，早上6點出發(fā)，晚上8點到家。現(xiàn)場沒有空調(diào)暖風(fēng)，大冷天一站就是一整天，餓了就吃兩口盒飯，就這樣又苦又累地在現(xiàn)場連續(xù)堅持了15天，做了一場又一場的調(diào)試，每天看流速，調(diào)參數(shù)，加藥量，加濃度，目的只有一個——為了讓廢水處理的結(jié)果達(dá)標(biāo)。
期間，因為耗時頗久，還得忍受企業(yè)員工不理解的白眼。最后，這個企業(yè)還是覺得陳家軻“沒本事”，產(chǎn)品“不靠譜”，把他們趕走了。
這樣近乎“屈辱”的經(jīng)歷很多，陳家軻卻笑著跟我們講出來：“我以前沒搞過環(huán)保，都得從零開始學(xué)，我就是喜歡這種有挑戰(zhàn)的環(huán)境，因為這種環(huán)境會讓你成長，成為打不死的‘小強(qiáng)’。”
磕磕絆絆地去了十來個工廠，團(tuán)隊才比較好的掌握了相關(guān)的實地的測試技術(shù)，一邊實踐，一邊摸索，一邊學(xué)習(xí)，公司的業(yè)務(wù)漸漸有了起色。
在創(chuàng)業(yè)伊始，陳家軻就算是成功聯(lián)系到的客戶，也都沒有一帆風(fēng)順就“搞定”的。曾經(jīng)有個汕頭郊區(qū)的企業(yè)，2012年10月聯(lián)系了“弱水無極”團(tuán)隊，表達(dá)了對他們產(chǎn)品的興趣。團(tuán)隊成員過去后，小試做的很成功，可是采購合同遲遲無法簽訂。原來，之前給這家企業(yè)提供治污產(chǎn)品的是一個“關(guān)系戶”，采購員不愿意更換供應(yīng)商，再加上“弱水無極”團(tuán)隊的重金屬捕集劑價格定得比同類產(chǎn)品高，老板心存猶疑。
老板把陳家軻叫到辦公室，質(zhì)問價格問題。面對怒氣沖沖的客戶，陳家軻耐心解釋了一番：雖然產(chǎn)品單價是比同類的高，但是實際使用量只是別家的一半，綜合算下來，成本還是比同類型產(chǎn)品低。可是在氣頭上的老板不聽解釋，還斷言陳家軻這個清華學(xué)生人品有問題。這輩子頭一次被人這么質(zhì)疑，陳家軻也生氣了，結(jié)果是兩人大吵一架，不歡而散。誰知差不多過了半年多，事情突然峰回路轉(zhuǎn)，那家企業(yè)的老板給他打電話，讓他前去做個終試。終試很順利，出來的水樣各項指標(biāo)都很滿意。最后，雙方在2013年8月簽訂了合同，那家企業(yè)現(xiàn)在也成為了“弱水無極”的長期客戶。
不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。現(xiàn)在的“弱水無極”公司已經(jīng)建立了十人的核心團(tuán)隊，也擁有了十余個穩(wěn)定的客戶，年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了300多萬。這每一步，陳家軻和他的團(tuán)隊都走得艱難，但每一步，他們都走得踏踏實實。
用時間沉淀的“創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖”
在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念盛行的今天，屬于典型的傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域的重金屬水污染治理，讓人覺得不僅營利少，而且“吃力不討好”。
陳家軻坦陳，自己確實曾經(jīng)想過別的道路，清華的學(xué)生獲得高薪職位，或者創(chuàng)業(yè)時進(jìn)入不用這么費力的行業(yè)不是難事。
但是，在短暫的猶豫和徘徊之后，陳家軻還是認(rèn)準(zhǔn)了自己的方向并堅定不移地去追求。他說，行難事，必有所得。
一步一步走到了今天，陳家軻形成了自己獨特的創(chuàng)業(yè)理念：不要爭取做到“大而全”，而是要爭取做到“小而美”，這里的美指的是“完美”。他認(rèn)為，做公司要有“工匠”精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，都要精心打磨，才能讓公司在激烈的競爭中打下長遠(yuǎn)發(fā)展的厚實基礎(chǔ)。
“弱水無極”每接到一個客戶，都會花3到6個月的時間溝通、調(diào)試。團(tuán)隊會先去工廠實地調(diào)研，通過小試、中試、大試，找出污染的原因——是因為在試產(chǎn)品跟不上水質(zhì)變化，還是產(chǎn)品設(shè)備本身存在問題。再考慮是否存在處理時間不夠，流程上出現(xiàn)漏洞，設(shè)計的工藝不完善等問題。他們會跟客戶分析問題所在，建議他們怎么改。改之前，團(tuán)隊還會去現(xiàn)場試驗。告訴客戶這種改革方案的可行性。
“很多別人沒有啃的硬骨頭，我們?nèi)タ辛恕Ｎ覀儙涂蛻艨紤]了很多細(xì)節(jié)，一有問題就溝通。我們既是藥劑經(jīng)銷商，也是大夫。”陳家軻說。
與很多創(chuàng)業(yè)公司大膽引入風(fēng)投相比，陳家軻對風(fēng)投小心翼翼的態(tài)度顯得有些不入流。在過去的兩年，曾經(jīng)有很多風(fēng)險投資找到他，都被他拒絕了：“之前拒絕風(fēng)投，是覺得自己還在校，對市場了解不夠，沒有想好怎么用這筆錢，也沒有那么多的精力去對風(fēng)投負(fù)責(zé)。”
馬上要畢業(yè)的他正在考慮接受第一筆風(fēng)險投資：“公司運營現(xiàn)在不缺錢，風(fēng)投的資金我主要想用在組建一支營銷隊伍上，讓公司擴(kuò)大規(guī)模。”
有了規(guī)模，收入會增加，增加的利潤會投放在哪里呢？
“主要會投放在產(chǎn)品的研發(fā)上，提高藥劑的配方有效性和多樣性。爭取保持我們公司在技術(shù)上一直的領(lǐng)跑地位，這樣才能一直為客戶實現(xiàn)‘最低的成本+最高的效益’的目標(biāo)。”他說。
而在公司團(tuán)隊的建設(shè)和管理上，陳家軻也將著重建立銷售和研發(fā)的隊伍，帶領(lǐng)公司逐步向現(xiàn)代公司治理體系轉(zhuǎn)變。
問及即將帶上碩士學(xué)位帽的陳家軻，清華7年的時光帶給他最大的收獲是什么，他略有停頓，然后說：“就是清華的校訓(xùn)‘自強(qiáng)不息、厚德載物’，是清華給了我足夠的動力和強(qiáng)大的內(nèi)心，讓我有勇氣去克服困難，承擔(dān)責(zé)任，勇往直前。”
（清華新聞網(wǎng)6月29日電）
編輯：襄樺
